Comunicación Comercial
- La larga experiencia en el terreno comercial, me ha demostrado la importancia que para el vendedor tiene trabajar con una estructura y un método de venta. Por ese motivo, he considerado conveniente profundizar, en algunos casos, incluso con ejemplos, que espero orienten al comercial en el apasionante mundo de la venta, así como estimulando al mismo en utilizar los instrumentos y herramientas de trabajo actuales.
- Además, pretendo que el comercial sepa diferenciar entre vender y despachar, ya que ésto último es lo que aún se está haciendo y, sólo a través de la gestión profesional de un vendedor, posicionará al «arte de vender» en el lugar privilegiado que le corresponde dentro del mundo empresarial y social.
- Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o potencial cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta.
- Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas Los vendedores deben ser además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.
- Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día se sigue utilizando, es la fórmula AFIDAS , cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta.
- En ellas se seguía, por primera vez, una sistematización de todas las técnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teorías de Elmer Wheeler y Dale Carnegie. El método AFIDAS sigue teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.
- AFIDAS es la palabra nemotécnica de:
- A: Atención.
- F: Fuerza
- I: Interés.
- D: Deseo.
- A: Acción.
- S: Satisfacción.
A partir de esta Premisa en los siguientes APUNTES sobre técnica de venta ,iremos desarrollando esta formula que tantos beneficios han ocasionado y siguen aportando a todo comercial que se precie.
ENLACE.....
- Siguiendo el apartado anterior de técnicas de Ventas (1) vamos a señalar en lo que se refiere a la aplicación de la técnica A.F.I.D.A.S , mas adelante daremos algunos ejemplos, mas en profundidad de cada uno de los puntos señalados en la técnica propiamente dicha. .
- El 1º paso para desarrollar el " MÉTODO " Tenemos que empezar Captando la ATENCIÓN del Cliente .
Tenemos que desarrollar un método para que el vendedor al comienzo de la conversación de venta sepa como debe captar la Atención del cliente .
- Para el segundo paso : FUERZA .
Básicamente la Fuerza significa el entusiasmo y el empeño con la que
expresamos al cliente aquello que le queremos transmitir .
- El Tercer paso conseguir su : INTERÉS .
En
ésta etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o
servicio satisfacerá las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas
si fuera necesario , consiguiendo su interés aportando, no solo las
características Y SI , lo mas importante LOS BENEFICIOS que le reporta
nuestro producto u oferta .
De ésta manera el comercial va a hacer crecer y motivar al cliente hacia el siguiente paso.
- Cuarto paso : DESEO . Suponiendo que hayamos seguido de forma correcta los pasos anteriormente citados . El cliente en ésta fase ya debería de sentir el deseo de poseer ,adquirir o comprar lo que le estamos proponiendo , resaltando siempre las cualidades y ventajas competitivas del producto o servicio,señalando como hemos dicho anteriormente , principalmente los beneficios de nuestra propuesta .
- El Quinto Paso : ACCIÓN . Nuestro cliente ,si hemos seguido concienzudamente los pasos anteriores ,debería estar ya en la fase de disponibilidad a comprar o adquirir nuestra oferta , por lo que pasaremos a la acción, aquí , es el momento de TOMAR EL PEDIDO, también denominado cierre o remate de la venta ,normalmente se suelen dar con cierta facilidad que estemos en uno de los pasos ya avanzados del método y tengamos que volver partir de un paso anterior, ya que podremos ver si el cliente está maduro en cuanto a la disposicion de realizar el pedido o tenemos que realizar varias veces sobre todo los pasos 1º y 3º. suelen ser los que mas aplicaremos en la venta .
- Para finalizar con el método . El 6º Paso y ultimo : SATISFACCIÓN .
- En esta etapa , si se han dado todos los pasos del método descrito y conseguido los resultados, nos queda la satisfacción de haber conseguido nuestro objetivo ,siempre teniendo en cuenta que la Venta es una " EMPRESA " , en la que ambas partes Comprador y Vendedor , tienen que sentir que han realizado un buen negocio , ninguno de los dos tiene que sentirse perjudicado o beneficiado , ni uno mas que el otro . La venta es un equilibrio de GANA-GANA ( Todos Ganan ) . De no ser así habremos hecho una venta , pero seguramente no habremos dejado la puerta bien abierta para futuras operaciones o negocios , por lo tanto lo idóneo y BONITO DE LA VENTA , es saber Vender con Calidad y Bien hacer . Sentirse satisfecho con la labor realizada .
- Tenemos que tener siempre presente , que no todos los clientes son iguales y tenemos que aprender mucho de ellos, son los que nos van marcando los tiempos de la acción de venta, si sabemos leer en sus expresiones y en su mirada y conocemos las técnicas apropiadas de como piensan nuestros clientes ,seguro que nuestra venta será efectiva . Tenemos que llegar a conocer los distintos tipos de personalidades de las personas que son nuestros interlocutores , para saber diferenciar que extrategia aplicar en cada momento ,ya que cada persona somos y actuamos diferentes unos de otros en un mismo o parecido escenario . Conocer el carácter , forma de ser y actuar , gustos, personalidad ,etc, es decir la Psicología tiene un punto muy importante en nuestra gestión del conocimiento de las personas, si es así seguro que tenemos ganado una parte importante en la gestión comercial .
- No seremos los típicos vendedores ordinarios ,o recoje pedidos , si no que seremos vendedores extraordinarios , por que ... donde los primeros salen del cliente quejandose de que no venden , los segundos , están aun empezando a vender cuando los demás han tirado ya la toalla.
- Como comentaba anteriormente ,en la venta casi nunca se realiza una compra por parte del cliente , ni en la primera fase, ni a veces en segunda o tercera , es posible que haya que intentar cinco o seis cierres asta que la venta ha culminado con éxito. Y para ello debemos contar con la serenidad, confianza, y argumentos suficientes para rebatir las objeciones del cliente, sabiéndole vender SIEMPRE BENEFICIOS . no productos ,..insisto.. BENEFICIOS.
- El Cliente ante un vendedor lo primero que piensa es ¿ Que me puede ofrecer este comercial en la que yo me pueda beneficiar con su oferta , ¿ que me aporta en relación a lo que yo ya poseo .?
- ¿Me va a resolver algún problema concreto . ? si no encuentra respuesta a éstas y otras preguntas , muy poco podrá hacer un vendedor cualificado, si quiere venderle algo a este cliente.
- Seguiremos aportando nuestra experiencia y conocimientos a los vendedores que se sientan atraídos por ésta nuestra profesión , dura , intensa , pero llena de retos y vivencias , como en pocas profesiones se pueden llegar a tener.
Ángelo. R.M.